Zbieranie funduszy

Fundraising ( angielski ) oznacza również pozyskiwanie lub zbieranie funduszy , obejmuje wszystkie działania operacyjne, koncepcyjne i strategiczne mające na celu budowanie relacji w celu pozyskiwania zasobów. Poza wąskim skupieniem się na pozyskiwaniu zasobów, pozyskiwanie funduszy jest również rozumiane jako systematyczny rozwój relacji w celu wspierania sprawy społecznej (misja).

Na termin zbierania funduszy

Chociaż etymologiczne korzenie pojęcia pozyskiwania funduszy (ang. Fund – środki do pozyskiwania – pozyskiwania) mają, nie jest to zbieranie funduszy tylko na pozyskiwanie ( darowizny –) funduszy. Raczej pozyskiwanie funduszy stara się pozyskać wszystkie zasoby, których organizacja potrzebuje, aby spełnić swój statutowy cel charytatywny. Oprócz świadczeń pieniężnych mogą to być również świadczenia rzeczowe (np. darowizna rzeczowa w postaci pojazdu) lub usługi ( np. darowizna czasowa w formie wolontariatu ). Odpowiednio, tłumaczenie anglicyzmu „Fundraising” z niemieckim terminem „Fundraising” jest dopuszczalne, jeśli „Funding” oznacza wszystkie wymagane środki.

Tłumaczenie terminu pozyskiwania funduszy na „reklamę darowizn” jest niewystarczające, ponieważ sugeruje, że zbieranie funduszy jest jedynie zadaniem reklamowym lub komunikacyjnym. Fundraising to jednak kompleksowe zadanie marketingowe . Wszystkie działania fundraisingowe są na bieżąco analizowane, planowane, przeprowadzane i kontrolowane. W systemie marketingowym pozyskiwanie funduszy należy klasyfikować jako „marketing zakupowy” organizacji non-profit. Tak jak niedopuszczalne jest ograniczanie marketingu do reklamy , tak samo fundraising nie może być zredukowane do fundraisingu. Bardziej powszechnym tłumaczeniem jest termin marketing darowizn, chociaż termin ten nie może być bez problemu utożsamiany z terminem fundraising.

Marita Haibach opiera swoją standardową pracę Handbook Fundraising na fakcie, że oprócz zasobów materialnych, praw, informacji, pracy i usług, koncentruje się przede wszystkim na pozyskiwaniu środków finansowych dla organizacji non-profit. Ograniczenie do organizacji non-profit jest jednak problematyczne, ponieważ fundraising odbywa się również na cele zorientowane na dobro wspólne, które nie są uznawane przez ustawodawcę za non-profit.

Jeśli uwzględnisz perspektywę darczyńcy, staje się jasne, że klasyczne użycie tego terminu nie idzie wystarczająco daleko i że umieszczenie go w marketingu może być problematyczne. Z reguły darczyńcy nie chcą finansować organizacji non-profit, ale raczej pomagać ludziom, realizować cele lub wyróżniać wartości. Na poziomie indywidualnym chodzi o wartości, tożsamość i relacje społeczne, jak twierdzi Kai Fischer w swojej dysertacji Dlaczego ludzie ofiarowują od 2015 roku. Darowizny to dary, które są wręczane. Dzieje się to jednak w innym procesie społecznym niż transakcja za pośrednictwem rynków. Pozyskiwanie funduszy staje się zatem zasadą projektowania społeczeństwa obywatelskiego. Finansowanie organizacji staje się drugorzędną koniecznością, ponieważ podstawowych celów nie można osiągnąć bez zasobów.

W dzisiejszej literaturze międzynarodowej bezsporne jest, że tylko długotrwałe relacje prowadzą do sukcesu w zbieraniu funduszy. Zakłada to, że życzenia, motywy i postawy darczyńców są systematycznie uwzględniane w fundraisingu i stąd planowana jest komunikacja („fundraising skoncentrowany na donatorach”). Wynikająca z tego zmiana spojrzenia na pozyskiwanie funduszy dopiero powoli zapanuje w Niemczech.

Metody pozyskiwania funduszy

Przy pozyskiwaniu środków adresowane są do czterech rynków darczyńców: osób prywatnych, firm, fundacji i agencji rządowych o dotacje publiczne. Podejście metodologiczne tych darczyńców jest podobne do sprzedaży prenumeraty gazet i czasopism, przy czym darczyńcy instytucjonalni, a raczej osoby fizyczne w relacjach business-to-business – sprzedają organizacje nastawione na zysk.

• Planowanie strategiczne i operacyjne pozyskiwania funduszy
• Identyfikacja: Badanie potencjalnych dawców i patronów (stosowane głównie przy poszukiwaniu dużych dawców)
• Kontakt praca przez telefon, wizyty i zaproszenia na wydarzenia
• Praca w relacjach osobistych, wspólne spędzanie czasu wolnego, przyjaźń biznesowa
• Bezpośredni dialog
• długoterminowa lojalność darczyńców, zarządzanie relacjami z darczyńcami (DRM)
• Pozyskiwanie funduszy sponsorskich
• Pozyskiwanie funduszy na relacje: segmentacja na różne grupy docelowe darczyńców i inicjowanie odpowiednich środków nawiązywania więzi (praca w relacjach)
• Marketing spadkowy
• Współpraca biznesowa
• Zakupy charytatywne : Pozycjonowanie na platformach internetowych, na których sprzedawcy przekazują część ceny zakupu organizacji non-profit, a odpowiedni kupujący określa, która organizacja pozarządowa powinna skorzystać.
• Marketing wymagań pieniężnych
• Controlling: Ocena i analiza wszystkich obecnych i przeszłych środków pozyskiwania funduszyising
• Zbieranie funduszy w postaci darowizn: organizacje pozarządowe otrzymują darowizny w postaci określonych dóbr materialnych, których odsprzedaż generuje zysk pieniężny.

Grupy docelowe w fundraisingu

W zbieraniu funduszy można brać pod uwagę różne grupy sponsorów.

Osoby prywatne

Większą część zebranych środków stanowią darowizny od osób prywatnych. Według ewaluacji i krytycznej oceny statystyk podatkowych, w Niemczech corocznie przekazuje się od pięciu do sześciu miliardów euro (dane z 2015 r., później jeszcze niedostępne). Osoby prywatne przekazują darowiznę ze swojego dochodu (klasyczne małe darowizny), ze swojego majątku (zwykle duże darowizny) oraz ze swojego spadku. W zależności od źródła, z którego pochodzą darowizny, procesy podejmowania decyzji, a co za tym idzie również wymagania dotyczące pozyskiwania funduszy i budowania relacji są różne.

Firmy

Firmy mogą być zarówno darczyńcami, jak i sponsorami. Podczas gdy darowizny są darami bez wynagrodzenia, w przypadku sponsorowania oczekuje się i uzgodnienia wynagrodzenia. Są to zazwyczaj dochody z działalności gospodarczej podlegającej opodatkowaniu, a zatem podlegają zarówno podatkom dochodowym (podatek dochodowy od osób prawnych, podatek handlowy), jak i podatkowi od sprzedaży. Oprócz sponsoringu w ostatnich latach pojawiły się różne formy współpracy (Corporate Social Responsibility – CSR). Oprócz „marketingu związanego z przyczynami” i „co-brandingu” istnieją również formy, które służą zaangażowaniu własnych pracowników. Obejmuje to na przykład formy wolontariatu korporacyjnego i wykorzystania w kontekście rozwoju personelu („zmieniające się strony”).

Podwaliny

Fundacje finansujące należą do klasycznych finansistów organizacji non-profit. Przeznaczają przynajmniej część swoich dochodów z inwestycji zgodnie z celami określonymi w ich statucie. Z reguły warunkiem uzyskania dotacji jest wniosek o dofinansowanie, który musi spełniać wymagania stawiane przez daną fundację. Nie ma prawa do finansowania. Fundacje są wolne w swoich decyzjach. Ze względu na niską politykę stóp procentowych banków centralnych dochody inwestycyjne fundacji spadły w ostatnich latach. Oznacza to, że do wydobycia dostępnych jest mniej zasobów.

Wymagania pieniężne

Sędziowie i prokuratorzy mogą umorzyć postępowanie za zapłatą grzywny (wymóg pieniężny). Można to powiązać z warunkiem, że jest on wypłacany organizacji non-profit, która jest wpisana na listę organizacji uprawnionych do jej otrzymania we właściwym wyższym sądzie okręgowym. Sędziowie i prokuratorzy mają swobodę decydowania. Daje to możliwość wskazania własnej organizacji oraz projektów i programów. Często wymagania finansowe są przypisywane blisko przestępstwa lub lokalnie.

Narzędzia komunikacji pozyskiwania funduszy

Dofinansowanie można pozyskać przy pomocy i wsparciu różnych kanałów komunikacji. Wybór kanału zależy od grupy docelowej pozyskiwania środków oraz analizy kosztów/korzyści.

• Kontakt osobisty (już istniejący lub celowo zainicjowany)
• Mailing (cold mailingi, mailingi dla lojalności darczyńców, mailingi reaktywacyjne, mailingi ulepszające)
• Kolekcja ulic i drzwi wejściowych
• Zbiory tematyczne lub projektowe (na terenie kościoła)
• Kampanie na stoisku
• Event marketing (wydarzenie w celach komunikacyjnych)
• Środki masowego przekazu (prasa, radio, telewizja)
• Internet (poczta e-mail, strony www, blogi)
• Zbieranie funduszy przez telefon
• Marketing mobilny (komórkowy)
• Darowizna SMS

Zbieranie funduszy w Internecie

Zbieranie funduszy online ma kilka zalet w porównaniu z tradycyjnymi metodami. Darowizny można dokonywać bezpośrednio przez Internet (za pomocą polecenia zapłaty lub karty kredytowej ). Nawet niewielkie darowizny mogą być nadal opłacalnie przetwarzane za pomocą systemów mikropłatności . Internet dociera do młodszych grup docelowych, które wcześniej były słabo dostępne. Doświadczenie wydaje się wskazywać, że średnio większe kwoty przekazywane są online niż offline, ale ogólnie internet generuje mniejszy odsetek całkowitego dochodu z darowizn. Większe organizacje, których dochody z darowizn przekraczają milion euro, mogą obecnie generować do pięciu procent całkowitego dochodu z darowizn online; w ograniczonym czasowo środowisku klęski żywiołowej w połączeniu z mediami udział sięgający 20 procent dochodów z darowizn to realistyczny cel dla organizacji humanitarnych.

Oprócz tradycyjnych metod, takich jak biuletyny i strony internetowe z formularzami darowizn, pojawiły się nowe formy pozyskiwania darowizn w Internecie : na przykład w amerykańskiej kampanii wyborczej w wyborach prezydenckich w 2004 r. powstały społeczności internetowe gotowe do przekazywania darowizn , a wolontariusze akcję zbierały pieniądze internetowe dla swoich przyjaciół i znajomych. Kampanie zapewniły niezbędne do tego narzędzia internetowe na swoich portalach dla wolontariatu. Oprócz biuletynów i społeczności internetowych istnieje przede wszystkim pozyskiwanie funduszy za pośrednictwem wyszukiwarek ( marketing w wyszukiwarkach / optymalizacja pod kątem wyszukiwarek ). O "Google Grants" jest to uznana organizacja non-profit, która została zatwierdzona do programu, możliwe bezpłatne reklamy (Google Adwords) na listach wyników wyszukiwania od Google, a tutaj specjalnie zabiegają o darowizny online.

Portale społecznościowe, takie jak Facebook i Twitter, mogą być również wykorzystywane do celów pozyskiwania funduszy poprzez wdrażanie aplikacji do bezpośredniego przekazywania darowizn online lub SMS-ów w kanałach informacyjnych. Jednak badanie ilościowe działań 65 niemieckich organizacji non-profit w sieci społecznościowej w październiku 2010 r. wykazało, że kompleksowe strategie w mediach społecznościowych nadal stanowią wyjątek. Obok Facebooka najpopularniejszą platformą dystrybucji społecznościowej okazał się YouTube – działało tu około 85% badanych organizacji. Okazuje się, że liczba publikowanych artykułów jest ogólnie stosunkowo niska. W niewielkim stopniu wykorzystano możliwości nawiązywania kontaktów w mediach społecznościowych. Tylko 10% organizacji non-profit zintegrowało narzędzia do pozyskiwania funduszy ze swoją obecnością w sieci Web 2.0 .

Zbieranie funduszy za pomocą telefonu komórkowego

Wielu operatorów telefonii komórkowej w Niemczech, Austrii i Szwajcarii oferuje opcje mikropłatności telefonami komórkowymi. Wiadomość SMS dotycząca darowizny to krótka wiadomość dostarczana przez darczyńcę z hasłem specyficznym dla organizacji i wysyłana na numer szybkiego wybierania. Kwota pieniędzy jest następnie pobierana z rachunku za telefon komórkowy lub z przedpłaconego kredytu.

Pozyskiwanie funduszy dla regionalnych organizacji non-profit

W porównaniu z organizacjami działającymi na szczeblu krajowym i międzynarodowym, organizacje działające regionalnie mają przewagę w pozyskiwaniu funduszy pomimo geograficznie bardziej ograniczonej grupy docelowej: sieci lokalne i regionalne mogą być specjalnie adresowane i wykorzystywane do nawiązywania kontaktów, praca organizacji może być doświadczana na miejscu i wielu sponsorów chętnie angażują się w Projekty w swoim środowisku. Na tej podstawie można opracować konkretne strategie, które łączą pozyskiwanie funduszy i zaangażowanie obywatelskie.

Dowód skuteczności

Ważną dźwignią pozyskiwania funduszy przez organizacje non-profit jest możliwość udowodnienia lub udokumentowania wcześniejszych lub zamierzonych skutków społecznych projektu. Instytucje państwowe, a także firmy lub darczyńcy, których bezpieczeństwo zachwiały aferami z darowiznami, oczekują, że organizacja będzie w stanie udowodnić jakość swojej pracy za pomocą zrozumiałych wyników. Środki z wyboru są dowody na wpływ, jaki można uzyskać poprzez analiz oddziaływania , a logiki oddziaływania projektu lub standardem raportowania społecznego .

Pieczęcie darowizny i umowy o przejrzystości

Jeśli zasoby wymagane przez uprzywilejowaną podatkowo organizację non-profit pochodzą od firmy, ważne jest, zgodnie z prawem podatkowym, czy firma przekazuje swoje pieniądze, towary lub usługi w ramach swojej społecznej odpowiedzialności biznesu (CSR) bezinteresownie jako darowiznę lub w ramach sponsoringu w oczekiwaniu na wynagrodzenie. Pod pewnymi warunkami (patrz dekret o sponsorowaniu) oznacza to dla organizacji przyjmującej, że opuszcza ona obszar podatkowy o statusie non-profit i (być może bez wiedzy lub chęci tego zrobić) wkracza w obszar działalności komercyjnej . Może to oznaczać, że nabyte zasoby podlegają opodatkowaniu. Pojęciowe rozróżnienie między darowizną a sponsorowaniem jest konieczne z perspektywy prawa podatkowego, ponieważ oba te czynniki mogą skutkować bardzo różnym traktowaniem podatkowym.

Aby wzmocnić zaufanie darczyńców, liczne stowarzyszenia organizacji oferują darowizny i struktury przeglądu organizacyjnego, za pomocą których darczyńcy mogą oceniać pracę organizacji na podstawie wielu różnych kryteriów, takich jak prawidłowa administracja i księgowość, przejrzysta prezentacja wykorzystania fundusze, etyczne pozyskiwanie funduszy, osiągnięte wyniki, uczciwość, prawdomówność itp.

W niektórych z tych instytucji egzamin i nadanie pieczęci podlega opłacie, np.: B. z DZI , z innymi bezpłatnie, m.in. B. u Phineo . W Niemieckiej Radzie ds. Darowizn egzamin jest wliczony w składkę członkowską, inne inicjatywy, takie jak Inicjatywa Przejrzystego Społeczeństwa Obywatelskiego, opierają się na bezpłatnych deklaracjach zaangażowania.

Ewangelicki Alliance ustanowiła izbę rozliczeniową, do którego każda forma manipulacji i nadużycia władzy przez członków mogą być zgłaszane.

Jako stowarzyszenie zawodowe Niemieckie Stowarzyszenie Fundraisingu zobowiązuje swoje organizacje członkowskie do przestrzegania „19 podstawowych zasad dobrej, etycznej praktyki pozyskiwania funduszy” oraz „Karty Praw Darczyńców”, które są monitorowane przez własny komitet arbitrażowy stowarzyszenia.

Podobne inicjatywy i stowarzyszenia istnieją w Austrii z pieczęcią zatwierdzenia darowizny, aw Szwajcarii z ZEWO .

Wymiana pomysłów

Od 1993 roku w Niemczech odbywają się kongresy fundraisingowe, regionalne okrągłe stoły i specjalistyczne konferencje jako miejsca spotkań dla fundraiserów w celu wymiany doświadczeń i dalszego szkolenia. Największym spotkaniem branżowym w Europie jest Międzynarodowy Kongres Fundraisingu. Ponadto odbywają się Niemiecki Kongres Fundraisingu i dni fundraisingowe magazynu Fundraiser w Niemczech, Austriacki Kongres Fundraisingowy w Austrii i Szwajcarski Dzień Fundraisingu w Szwajcarii, a także konferencje w różnych miastach.

Darowizny

Dokładna, rzeczywista kwota darowizn w Niemczech nie jest znana, ale GfK SE dokonuje w imieniu Deutsches Spendenrat e. V. corocznie przeprowadza losowe badania, które pozwalają na ekstrapolacje. Zgodnie z tym, wielkość darowizn w 2019 roku wyniosła 5,1 miliarda euro, a tylko 29% wszystkich Niemców przekazało darowiznę pieniężną. Niemiecka Rada ds. Darowizn zauważyła niewielki spadek zarówno liczby darowizn, jak i ich wielkości w ostatnich latach. Średnia darowizna wyniosła 37 euro. Grudzień stanowi 18% całkowitej rocznej wielkości darowizn.

Darowizny przekazywane są przede wszystkim na pomoc humanitarną (75,3%), dobrostan zwierząt (5,9%), sport (3,0%), ochronę kultury i zabytków (2,5%) oraz ochronę środowiska (3,5%).

Do datki korporacyjne były w 2012 roku o 8,5 mld euro dopłat bezpośrednich i 1,5 mld euro datków i darowizn około 0,9 mld euro w infrastrukturę.

Zobacz też

• Marketing społeczny
• Partnerstwo publiczno-społeczno-prywatne (PSPP)
• Standard raportowania społecznego
• Darowizny firmowe

literatura

Pozyskiwanie funduszy ogólnie

• Nicole Fabisch: Zbieranie funduszy. Darowizny, sponsoring i nie tylko... . Wydanie II. Deutscher Taschenbuch-Verlag, Monachium 2006, ISBN 978-3-423-50859-9 .
• Kai Fischer: Dlaczego ludzie przekazują darowizny. Wkład w teoretyczną fundraisingową podstawę darów. Misja Verlag, Hamburg 2015, ISBN 978-3981745702 .
• Akademia pozyskiwania funduszy (red.): Zbieranie funduszy. Podręcznik podstaw, strategii i narzędzi . Wydanie piąte. SpringerGabler Verlag, Wiesbaden 2016, ISBN 978-3-658-07109-7
• Alexander Glück: The Sold Responsibility - Cicha umowa w zbieraniu funduszy . Stiftung & Sponsoring Verlag, Essen 2009, ISBN 978-3-9812114-2-9 .
• Marita Haibach: Podręcznik pozyskiwania funduszy: darowizny, sponsoring, fundacje w praktyce. 4th, zaktualizowany i exp. Wydanie Campus-Verlag, Frankfurt / Main, Nowy Jork 2012, ISBN 978-3-593-39792-4 .
• Michael Urselmann: Fundraising - Profesjonalna fundraising dla organizacji uprzywilejowanych pod względem podatkowym . Wydanie szóste. Springer Gabler Verlag, Wiesbaden 2014, ISBN 978-3-658-01794-1 .

Biuletyny i czasopisma

• Fundraiser jest magazynem branżowym poświęconym marketingowi społecznościowemu, darowiznom i fundacjom, a wszystkie poprzednie wydania udostępnia bezpłatnie w archiwum w postaci plików PDF do pobrania. Wydawane co dwa miesiące w Niemczech, Austrii i Szwajcarii.
• ngo-dialog to miesięczny biuletyn Akademii Fundraisingu skierowany nie tylko do absolwentów akademii, ale do wszystkich osób, które poszukują sugestii z zakresu marketingu społecznego, darowizn i sponsoringu dla swoich klubów i organizacji.
• Sozialmarketing.de to strona informacyjna na tematy marketingu społecznego i komunikacji cyfrowej dla organizacji non-profit. Wieloautorski blog rozumie fundraising jako holistyczny mandat do pozyskania wszystkich niezbędnych zasobów, tj. poza pojęciem pieniędzy.
• Biuletyn Akquisos Federalnej Agencji Edukacji Obywatelskiej / bpb, który przygotowuje aktualne informacje, linki, wskazówki i terminy dotyczące wszystkich aspektów pozyskiwania funduszy i marketingu, a także ciekawe granty i bieżące przetargi dla państwowych i pozarządowych agencji edukacji politycznej, organizacji pozarządowych, inicjatywy edukacyjne i sieci badane na poziomie europejskim i krajowym z myślą o kandydatach z edukacji politycznej.

linki internetowe

• Niemieckie Stowarzyszenie Pozyskiwania Funduszy V. , Stowarzyszenie Fundraisingu w Niemczech
• Swissfundraising , profesjonalne stowarzyszenie fundraiserów w Szwajcarii
• Fundraising Verband Austria , profesjonalne stowarzyszenie fundraiserów w Austrii
• Fundraising Wiki - bezpłatne informacje na temat pozyskiwania funduszy

Indywidualne dowody